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興味・共感・信頼　

2023年09月07日
テーマ：テーマ無し

古代ギリシャの哲学者であるアリストテレスが提唱したのに、「人を説得する為の3つの要素」があります。
彼は、「人の心を揺さぶり、人が説得される為には、ロゴス（論理）・パトス（情熱）・エトス（信頼）の3つの要素が揃っていなければならない」と唱えました。
�@　ロゴス（LOGOS）（論理的アピール）
誰がどう見ても疑いようがない証拠を同時に提示されたらどうでしょう。
どんなに不利なオファー、高額な買い物だとしても、そこに論理的な理由が存在すれば人を説得することができるというのです。
�A　パトス（PATHOS）とは、（情熱的アピール）
人は感情で動く動物です。
逆に言えば、情熱を持ち感情に訴えかけることができれば人を動かすことができます。
�B　エトス（ETHOS）（信頼的アピール）
商品を売る場合に、たとえどれだけ魅(的な商品、魅力的なオファーだったとしても、その商品を売っている人を信頼していなければお客様は商品を買ってくれません。
大谷選手の言葉には3つが揃っていたが、特にメジャーリーグで実績のある大谷選手だからこそ、エトス（信頼）が強く、聞き手は納得したといいます。
ゼレンスキー大統領は、戦闘の経過など「相手が知りたいことを話す」という原則にもとづき話すので、世界中の心をつかんでいる、と指摘されています。?
コミュニケーションはキャッチボールと同じ。つまり「興味」とは、こちらから一投目のボールを投げること。
するとお客様はそのボールを受け取り、こちらへ投げ返してくれる。
次は、返ってきたそのボールをしっかり受け取り、もう一度投げ返す。
そのような繰り返しによってコミュニケーションを成立させると、お客様もふたたび気持ちよくボールを返してくれるというわけです。
人が聞きたい話は、「関係」「関心」「価値」という3つのKに集約される。
「興味」と「共感」のあるキャッチボールこそ、「ありがとう」を生むコミュニケーションだということです。
聞くが7〜8割、話すが2〜3割
これらの三要素のうち、どれか一つが欠けても人は説得できないと言われています。
「共感」とは「なるほど」「そうですね」「わかります」といった表現をすること。
コミュニケーションにこれらがあるのとないのとでは、相手に与える印象は大きく変わるといいます。
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