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損したくない接待／得をしたい接待　

2021年11月29日
テーマ：テーマ無し

損したくない接待／得をしたい接待  ビジネスにおいては「儲けたい（＝得をしたい）、 損をしたくない」という気持ちが働きます。  人間の特性としては「損をしたくない」という気持ち のほうが「得をしたい」という気持ちに勝ることが 多い、と言われています。  ・・・・・・・・・ ビジネスでありがちな「接待」についてちょっと視点 を変えて考えてみると面白いことが見えてきます。  「日本企業における接待」の多くは、既存客／ 大口顧客に対して行われます。  これは、接待　→　これからも引き続き取引を継続 してもらいたい　→　競合他社に奪われたくない →　損をしたくない」という思いが背景にあります。  一方、「アメリカ系企業における接待」は 新規顧客を対象とすることが多いそうです。  それは、接待　→　うちを気に入って取引をスタート してもらいたい　→　得をしたい」という思いが背景 にあるからだと解釈できます。  日本企業とアメリカ系企業のこうした違いは、実は 接待における費用責任の所在が大きく関係して いるのかもしれません。  日本の場合、せっかくお金をかけて接待をしたの に新規顧客の取引につながらなかったらムダ金に なってしまい、営業担当者の評価はガタ落ちで さらに責任を問われかねません。  営業担当者は「損をしたくない」ので、必然的に 損をするリスクが低い既婚の大口顧客」に接待 費用をかけて責任追及を免れようという思考回路 になります。  減点方式の文化なるがゆえ・・・です。  アメリカ系企業の場合は、担当者に最初から予算 が与えられていてその予算をどう使おうが自由だ と言われます。  そして、うまく使って成果を出せばそれが得点に なります（うまくいかなくてもお咎めなし）。  だから「得をしたい」と考えて、新たな取引先と なる見込み客に接待費用をまわそうと発想する 慣習が生まれたのだと考えられます。  得点方式の文化なるがゆえ・・・でしょうね。  ・・・・・・・・・・ 日本でも、一部の企業などでは「新規を対象」に 接待が行なわれる場合があります。  その特徴として面白いのは「権限が経営者にある ／一端の担当者（サラリーマン）にその権限はない」 ときに多く見受けられることです。  経営者・オーナー・社長・店長などであれば接待が うまくいかなかったとしても誰も責任を追及すること がありません。  だから、安心して接待費用を新規顧客に向けて 使うことができます。  お得意様に対する「お礼」としての接待をするの か、それとも新ビジネスのための「投資」として 接待をするのか？  両面作戦で行なっていくことが一番だと思います が、昨今の経済下ではそうした接待自体があまり 行なわれにくくなってきています。  いずれにしても私は「減点主義よりは得点主義」 のほうに分があると思っていますし、経営やマネ ジメントは得点主義に重きを置いて行なうほうが ベターだと思っています。  私の著書　２冊＋電子書籍１１冊お金の教養シリーズ　　　　　　　５冊組織マネジメントシリーズ　　　　　４冊 ビジネス人生論シリーズ　　　　　　　２冊 （アマゾンの電子書籍読み放題に該当しています）http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC     

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