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営業で断られないための対応例　

2020年03月19日
テーマ：テーマ無し

営業で断られないための対応例  営業は「お客さまに自社商品を購入して いただくこと」が仕事ですが、そうは簡単に ホイホイとお金を出してはくれませんから、 成約に至るにはいくつかの関門を突破 する必要があります。  お客さまの心の中では、お客様自身が葛藤 して「買おうか？それともやめておこうか？」 ・・・と天秤にかけつつ悩んでいます。  そんなお客さまの心の声を聞くと、だいたい 次のような種類に大別できると思います。  １．値段が高い（もう少し安くならないかなあ） →　営業としては「得られるメリットや便益を 二たび三度説明する」ことが大事です。  また、価格の比較対象を持ち出したり（変更 したり）、長期的にはコスト削減になること などを訴えかけることも必要です。  場合によっては、分割払いやボーナス払い など、支払い方法の融通を利かせて提案する こともコツです。   ２．他の会社／商品のほうが良いかもしれない →　何らかの保証を付けてお客さまのリスクを 回避／自社が負うようにするのも手です。  大きな実績やシェア率が高い場合はそれを 再度強調することも手です。 公的な実績・評価・活動を訴えかけると、 お客さま自身もその一員として社会貢献 できる喜びを味わえます。   ３．効果が信じられない  →　本当かなあ？・・・と疑心暗鬼になって いるお客さまに対しては、科学的証拠よりも 別のお客さまの声を届けるほうが効果的です。  笑顔で幸せそうな写真や動画を用いて、 ポジティブ感や良さそうなイメージを打ち出す ことが大切です。  また、一定の無料お試し期間を設けて お客さまに実体験してもらうことも有効です。   ４．今すぐでなくていいんじゃないの？！  →　これには「今すぐのほうがベター」である ことを訴えかけ、理解して共感してもらうこと が必要です。  科学的証拠があれば一番有効ですが、 それがない場合は今の機会を逃すと 失ってしまう価値を説くしかありません。  期間限定商品で今しか手に入れられない、 この価格で手に入れらっるのは今だけ！ ・・・ということを強調するのも手です。  いくつかの例を紹介しましたが、営業活動 では「ノー」の返事をお客さまからもらって からが勝負のしどころです。  そこであっさりと引き下がることは誰にでも できます（←営業成績の低い社員）。  そこから「説得と納得」活動にスイッチを切り 変えて、真の営業活動を行なうのが良い営業 社員です。  対応話法を鍛え、自分の営業テクニック を磨く努力を怠ってはいけないですね。  私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾  記事を見逃したくない人はメルマガへ！■メルマガに登録する    

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