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目指せ!ハッピービジネスマン道
営業に向いていない人を放置しない・・・
2023年07月13日
テーマ:テーマ無し
営業に向いていない人を放置しない・・・ 社内で営業部門に所属していて毎月売上がそれなりに多い 人は「あの人は営業に向いている」と言われ、逆に数字が パッとしない人は「あの人は営業に向いていない」・・・と 言われたりします。 これは単なる表面的な捉え方になります。 これだと「営業に向いている人はどんな条件を備えている 人なのか/営業に向いていない人はどんな条件が欠けて いるか」がはっきりしません。 営業数字がパッとしない人を「営業に向いていない」とバッサリ 切り捨てて別部門に異動させたり退職を勧告したりするのは 簡単ですが、そうする前に「研修教育を施して営業数字が 上がるように育てる」という過程が必要です。 売上が少ない担当者に「君はなぜ売上が少ないのか」とか、「なぜ売上目標を達成できないんだ」と詰問しても、聞かれた 本人だって答えを知りません(サボって何もしていないという ときを除いて)。 自分の責任を少しでも回避したくなるのが人間という生き物 ですから、そうすると数字がパッとしない担当者は、「商品の 品揃えが悪い/担当地域が悪い/商品価格が高すぎる/ 競争相手が安売り攻勢をしかけている/客層が合わない」 ・・・など、とにかく他者責任の言い訳をして取り繕おうとします。 こうした外部要因は一因かもしれないけど、でも、外部要因 である以上こちら側で解決できる範囲は狭く、事態が好転する 余地はほとんどありません。 販売会議のときに解決策を出すことはできません。 リーダーは、本人の意欲・やる気任せにして本人が自ら殻を 破って成長してくれることを期待しますが、そんな期待だけ では翌月も同じことが繰り返されるのは自明の理です。 やはり、教育・訓練・研修を施して成長する機会を強制的に 与えることが重要です。 それが営業リーダーの務めの一つです。 売上に対する表面的な捉え方だけで経営をしていると 会社の運営状態は徐々に劣化していきます。 営業マニュアル・・・とか、営業の手引きといったものが存在 しているなら、それを確実に忠実に守って実践したときに 結果がどうなるのか?を的確に見定め、場合によって時流に 合っていないなら廃止・改良をすべきです。 また、営業成績の良い社員の秘訣を共有するなどして、 部門の底上げを計ることが大事です。 いずれにしても、営業成績の低い社員をその社員本人だけ の責任にして放置するのではなく、そうしたことの責任も含め てすべては部門のリーダーに責任があると認識して対処する ことが会社の発展につながると思います。 私の著書 2冊+電子書籍11冊お金の教養シリーズ 5冊組織マネジメントシリーズ 4冊ビジネス人生論シリーズ 2冊 (アマゾンの電子書籍)http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC
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