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目指せ!ハッピービジネスマン道
「短期の感情+長期の感情」を煽る営業魂
2020年05月27日
テーマ:テーマ無し
「短期の感情+長期の感情」を煽る営業魂 営業本に書かれている多くの営業手法は、 基本的に「お客さまの感情を煽るセールス テクニック/ノウハウ」です。たとえば、「あと○個限りです!」とか、 「いついつまでの限定商品です」とか、 「今であれば先行者利益を得られます」 とか、「誰でもすぐに結果を出せます」・・・ といったセールストークでお客さまの感情 を一時的に刺激して高揚させて衝動的に 購入するように導くようなやり方です。 「売るだけ」であれば、そうした無理やり 感情を揺さぶる手法も有効ですが、「売る だけ」だと「後で悔やむ/自虐の念」という 恐れがあり、ビジネスとしてはあまりうまく ないかもしれません。 なぜなら、お客さまと「長期の関係」が 築けないからです。 その場限りの感情を刺激する売り方は、 「熱しやすく冷めやすい人」には効果てき めんですが、その後に待っているのは もしかすると「悪評」かもしれないわけです。 そういうお客は商品を買っただけで満足して しまい、一時的な「高揚感」は味わえても 長期的な「満足感/充足感」は得られな かったりします。 また、熱しやすく冷めやすいお客さまの 場合は、購入後にお金を払う前にドタ キャンしたりクーリングオフをしたりする 恐れもあります。まあ、そこまでいかなかったとしても 少なくとも、リピート購入してくれる常連客 になってくれるのは難しいかもしれません。 なぜなら、熱しやすく冷めやすい人だから です。 では、逆に「感情を煽らないセールス」を したらどうなるか? 当然ですが、前述したような問題は ほとんど起こりません。たとえば、ドタキャンやクーリングオフは 起こりませんし、お客さまは目移りしないの で何度もリピート購入してくれる可能性が あります。 一時的ではなく、継続したファンになって くれる可能性があります。 購入時の感情を煽るだけだと、短期の目線 に基づく営業手法になります。 長期の目線に立つと、商品を使い続けて くれる(=行動をし続けてくれる)ことが前提 となり、 → 結果が出やすくなる → 満足感が高くなる といったメリットが享受できます。 「購入時の感情+購入後(使用後)の感情」 を煽るのがコツで、これは「短期の感情+ 長期の感情」を煽ることと同義です。 「短期の感情+長期の感情」を煽る営業魂 を身につけることは、自社の側だけでなく、お客さま(購入者)にとっても価値があること になります。 デキる営業マンになるには、「短期の感情 +長期の感情」を煽る営業魂を身につけ、 長期目線での発案や実行を心がけること が大事だと思います。 私の著書 全13冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト/1512円『目からウロコが落ちる!サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント100』文芸社/1404円電子書籍(Kindle版/デルトハン出版)・お金の教養シリーズ 第1弾〜第5弾・組織・マネジメントシリーズ第1弾〜第4弾・ビジネス人生論シリーズ 第1弾〜第2弾 記事を見逃したくない人はメルマガへ!■メルマガに登録する
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