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人は「必要」だからではなく「欲しい」と思ったときに「買う」　

2020年04月16日
テーマ：テーマ無し

人は「必要」だからではなく「欲しい」と思ったときに「買う」  世の中のどんな会社にも「営業」に 関する部門があります。  やり方・手法はそれぞれ違っても必ず「営業」 部門があるのは、営業がなければ売上が 発生せず、売上が発生しなければ企業活動 の意味がないから・・・です。  したがって、原則的にはどの会社でも 営業部門は花形部門です。  そな営業部門に配属された営業マンは、 どうしても他の営業マンとの「売上競争」に まきこまれます。  会社側がそうやって競争心を煽ってより多く の売上数字を求めようとするからです。  なかなか結果を出せない営業マンがいる 一方で、とんでもない額の売上を上げる人 もいたりします。扱っている商品は同じなのに、売上数字の 結果に差がつくのは「何か」が違うからです。 では、高い結果を出せる人とそうでない人の 差は何なのか？  いろいろ差はありますが、その一つがこうです。  高い結果を出している人は「人（お客さま）を 動かすポイントを押さえている」という点です。  人（お客さま）が動く＝商品を購入するわけ というのは「その商品が欲しくなったから」 であり、決して「その商品が必要になったから」 ではありません。  営業成績が伸び悩む多くの人は、いかにして お客さまに買ってもらおうかと考えて、商品の 必要性をあーだこーだと説きます。  半ば強引にムリヤリこじつけて、「お客さまに とってその商品が必要だ」ということをもっとも らしく持論を展開するわけです。  でも、そうはうまくいきません。  なぜなら、多くの場合は「必要ないから」 「必要ないことをお客さまに見透かされて いるから」・・・です。  大事なのは「必要性」という論理に訴えかける のではなく、「欲しい」と思わせること、すなわち 感情に訴えかけることです。  これが「人（お客さま）を動かすポイント」であり、 高い営業実績を出す人が押さえている点です。  必要なくても「欲しい」と思ったら人はお金を 出してその商品を買います。  逆に必要かもしれないけど欲しいとまでは 思わないな・・・というときはお金を出そうと しないのが人間です。  営業数字の高い人は、「欲しくないと思って いた人でも思わず買ってしまう」状態にする ほど、人の感情を揺さぶるのがうまいわけ です。  人は「必要」だからではなく「欲しい」と思った ときに「買う」・・・ということを知ることは、 すべての理業に携わる人にとって大切な ことだと思います。   私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾  記事を見逃したくない人はメルマガへ！■メルマガに登録する     

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