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営業でサーヴェィするときに有効な３つの魔法の言葉　

2020年02月12日
テーマ：テーマ無し

営業でサーヴェィするときに有効な３つの魔法の言葉  営業活動で、自社商品の説明をひたすら 行おう・・・とする人がいます。  もちろん、それがないと営業活動にはならない のですが、物事には「順序」というのがあって、 自社商品の説明をする前に「すべきこと」が あります。  それは「お客様が何を望んでいるのか？」 「何を必要としているのか？」「何を解決したい と思っているのか？」などを質問して聞くこと です。  これを営業では「サーヴェイ」と言います。  つまり、商品の説明をする前に、そもそも お客さまはどんなことで悩み困っているのか、 問題を抱えているのか？を聞いて、それを 解決するのが自社商品であることを告げる ことが重要であり、そうしないと意味がない ・・・ということです。  ポイントは「質問をして聞く」という点です。  なぜなら、質問をしないとお客さま自らが 口を開いて自分の悩みを話してはくれない のが一般的だからです。  それは意図的にイジワルして話してくれない のではなく、お客さま自身の問題認識が浅い ために単に話そうとしていなかっただけ・・・と いうことがよくあります。  お客さまにしても、興味のない商品説明を聞く よりは、自分がしゃべることを聞いてもらうほう が楽しいものです。  人は、基本的に「聞くよりしゃべりたがる」 動物だからです。  そして、そうしたときに使うと便利な 「合（あい）の手」を入れる言葉がこれです。  ○　たとえば（どんなことですか）？ ○　どうして（そうしようと思ったのですか）？ ○　ということは（つまりどういうことですか）？  「例えば？」「どうして？」「ということは」を 随所に入れてサーヴェイしていくと、いろ いろ話を引き出しやすくなります。  ベテランのできる営業マンであれば自然と 使っている言葉だと思いますが、まだ経験 の浅い営業マンであれば試しに使ってみる と良いと思います。  いずれにしても、いきなり商品説明をしても 相手はうんざりするだけなので、まずは質問 で情報を聞き出すことが大事だと思います。  私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾  記事を見逃したくない人はメルマガへ！■メルマガに登録する     

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