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営業は売って終わりではいけない　

2016年01月08日
テーマ：テーマ無し

営業は売って終わりではいけない営業マンの中には、「営業とは売ることだ」と思っていて、とにかく商品やサービスを「売ればいい」と信じている人もいます。大雑把な行為としては間違っていないのですが、営業は「売ってお金をいただくこと」が大切です。つまり、どんなに商品・サービスを売っても、その代金を回収できなければ「売らない」ことにも劣ります。代金が回収できなければ「貸し倒れ」です。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・「経営は現金に始まり現金に終わる」と言われます。仕入れるにも現金が必要ですし、商品を売った後には現金を回収することが必須業務です。赤字だろうが黒字だろうがとにかく会社内に現金が存在していなければ、経営は行き詰まって倒産してしまいます。営業は自社商品を売り、対価として代金を回収して仕事が終わり・・・です。それができるからこその最前線部隊です。それなのに、中途半端に「売るだけ」で終わりにしていたら、うまくありません。 もしも貸し倒れが起きたとすれば、それは期日にお客さまから現金入金がないことを意味します。そして、それが安易に起きてしまうとしたら、その会社では担当営業マンが何も困らない仕組みになっていることを意味します。営業マンは潤っても、経営が失敗して会社が倒産したらアウト！ ですね。だから制度がきちんとできている会社は、そうした状態にならないよう営業マンを教育・躾していますし、そうなった場合には営業マンにペナルティを課しています。経営リーダーはそこも踏まえて仕組み化することが大事です。仮に営業部門は「売るだけ・提供するだけ」で良いとしても、経営的には「売るだけではダメで代金回収が必要」なので、それを具現化してくれる部門を別途設けるやり方もアリです。そうしたところに営業と経営の奥の深さと面白さと醍醐味があると思います。

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