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営業成績が良くない人に見られる傾向とは？　

2016年03月12日
テーマ：テーマ無し

営業成績が良くない人に見られる傾向とは？どんな会社にも営業成績の良い人とそうでない人がいます。社員が複数いれば相対的比較で差がついてしまうことは仕方のないことですが、そんな両者にも共通点があって、それは「成約率自体はそんなに変わらない」ということです。つまり、１００件の見込み客にプレゼンテーションを行なえば○○件の成約に至る・・・というその確率には取り立てて言うほどの差異がない、ということです。では何で営業成績に差がつくのか？それは言うなればプレゼンテーションの実施回数です。営業成績の低い社員は、高い社員に比べると圧倒的に「プレゼンテーション数が不足」していると思います。不足している　→　そこまで到達できない・・・わけです。１００件で比較すれば差はないものの、そもそもその１００件に至らないのが営業成績の低い社員の実績です。 たとえば、高成績の営業マンが１ヶ月に１００件のプレゼンテーションをするとき、成績の低い社員は１か月に２０件程度のプレゼンテーションだったりするわけです。その結果、月間の実績に大きく差が開いてしまいます。・・・・・・・・・・・・・・・・・成約数＝成約率×活動量（数）です。成約率がほとんど変わらないとすれば、差がつくのは活動量（数）のほうです。ではそのプレゼンテーション数は何で差がつくのか？・・・と言えば、見込み客に対するアプローチ数の差です。つまり、この活動量が異なるわけです。さらに言うと、そもそも見込み客の全体数が違うということにも行きつきます。デキる営業マン、成績の高い営業マンは見込み客の数が多いものです。 対して営業成績の低い社員は見込み客数が少ないので、当然アプローチ件数も少なくなり、したがって成約に至る数も少なくなるわけです。 では、なぜそうした諸々の活動量（数）に差がつくのか？いくつも原因があります。その一つが、「第一段階で断られるとそこでショックを受けて手を引いてしまう」ということです。大事なのは「１回目で断られても自分を傷つけない・・・」ことです。営業は「断られるのが当たり前」の世界で、「ノー」と言われてからが正念場なのですが、ここでくじけてしまう弱い心の状態だと結局その先へ進めません。そうなると、諸々の数が増える道理もなく、したがって営業成績が芳しくなくなる・・・わけです。言ってみればたとえ断られても動じないだけの強い心を持っていることが一つのコツ！ということです。どうすればその強い心を持てるのか？それには、何らかの使命感だったり、自分の未来像や目標をしっかり確立させているマインドを持つことだと思います。瑣末なことに一喜一憂しない強いマインドはミッション（使命感）やビジョン（未来像）を持つことができているかどうかにかかっている・・・とも言えます。

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