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予備対応話法という販売テクニック　

2019年06月25日
テーマ：テーマ無し

予備対応話法という販売テクニック  営業では「対応話法」という概念を大切に することが必要で、これができていないと なかなか売上を伸ばすことはできません。  対応話法と言うのは、お客さまからネガティブ な質問があったときに、きっちりそれに答えて お客さまを安心させて購買につなげる・・・と いうやり方です。  たとえば「でも、壊れやすいんじゃない？」 →　「３年間の保証期間がついています」とか、 「ちょっとお高いわね〜？！」 →　「これだけの品質でこの値段はむしろ 安すぎると言われているくらいです」とか、 「妻と相談してみないと・・・」 →　「売切れになるかもしれませんので、 仮予約を入れておきましょうか？」 ・・・などといった類です。  ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 対応話法は、お客さまが発してきた言葉に 対して解決策／答えを返す話法ですが、 お客さまの中には心では思っていても 言葉に発してくれないお客さまもいます。  そういうお客さまのほうがむしろ多いくらい です。  したがって、そこで大事になるのは 予めお客さまが疑問に思うであろう事柄を ピックアップして、こちらから先にそれを 言ってあげる・・・ということです。  これが「予備対応話法」テクニックです。  お客さまがなかなか口にしない疑問・不安 の一つに「競合他社との比較」があります。  「他のお店／商品のほうがもっと良いんじゃ ないの〜」という気持ちをストレートに言える 人は少ないものです。  そこで前もって「他社がアピールしそうなこと を伝えて、その後に自分たちにしかできない ことを付け加える」と良いと思います。つまり、他社が言いそうなことを先にこちら から言って、かつそれに対する反論を用意 しておくわけです。  そして、自分たちにしかできないことを そこでアピールして差別化を図ります。  たとえばレストランで言えばこんな感じです。  「他のお店では『肉汁たっぷりでジューシーな ハンバーグです。今ならさらにチーズインも 用意できます』・・・ときっと言うでしょう。 でも、『冷凍で添加物たっぷりのハンバーグを レンジでチンして解凍してから焼いている』 とは言いません。当店ではハンバーグを毎日手でこねて防腐 剤も添加物も一切入れずに作っています」  ・・・などと伝えるわけです。   ここでのポイントは、他社（他店）が強くアピール していることを先に話し、それをいったん認めた うえで、その実状／裏側を伝えてあげることです。（言い方は慎重にしないと余計なトラブルに なる恐れがあるので要注意です） お客さまは業界の裏側を教えてくれたことに 感謝し、好意を持って、こちらを選択してくれ やすくなります。  対応話法と、予備対応話法を営業に従事 する人は用意しておき、それらをマニュアル 化して全員が暗記することが大事ですね。   私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾   記事を見逃したくない人はこちらからメルマガへどうぞ！■メルマガに登録する      

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